执手二十年，董明珠和格力经销商路向何方？

快手直播销售3.1亿元，京东直播销售7.03亿元，董明珠在最近的直播中战绩卓然。这位新晋“直播带货女王”更直言：“要将直播常态化。”

更大规模的直播应运而生。6月1日，董明珠将携手全国3万家门店在“格力董明珠店”进行直播，共同拥抱线上营销渠道。

透过直播热潮，格力的新渠道变革也浮出水面。备受关注的是，董明珠强势的带货能力之外，3万家格力门店将如何搭上这辆直播快车？格力的营销模式又将走向何方？董明珠和格力经销商是否能联手再现此前的“营销神话”？

“神话”首次出现是上个世纪90年代。彼时的家电市场深陷价格战、低质低价的困境，格力与经销商的合作关系也充满了不确定性。如何在一片混乱中探寻出一条互利共赢的道路，是摆在格力面前的一道难题。

此时，格力电器的“金牌销售员”董明珠锋芒初露，毅然接下了企业营销管理这个“烫手山芋”。1994年，董明珠一接管格力电器经营部，就用铁腕手段牢固确立了“先款后货”的制度：所有出货必须严格按照财务的批单进行，付完款的经销商才可以按照顺序提货。

当年年底，格力又出台了淡季返利的销售政策，通过利益返还、价格优惠的方式，鼓励经销商在销售淡季打款提货，既解决了淡季生产资金的问题，又缓解了旺季的供货压力，抢占了市场先机。

更重要的是，新政策极大地刺激了大经销商加盟格力。1995年格力淡季回款比上一年增长3.4倍，达11个亿，空调产销量超过春兰，跃居国内第一。

写下这浓墨重彩的一笔之后，董明珠又开始推进建立区域性销售公司。1997年，格力总部与武汉四大经销商共同参股，联合成立了格力湖北销售公司。很快，这种新模式就复制到全国。

作为地区内唯一的合法机构，销售公司有权审核、管理区域内所有专卖店的经营情况，包括统一价格、专业培训、经营品牌等，制止了各地大经销商之间的混战，市场秩序逐步得到稳定。此后二十多年，董明珠与经销商执手共战，大杀四方，格力也多年盘踞家用空调市场第一的宝座。

站在历史的角度回看，“共赢”是这场营销革命取得巨大成功的关键：厂商给予经销商一定的销售政策以保障其销售利润；经销商按照规定执行政策，既保障了消费者的权益又维护了厂商的品牌形象；而厂商用诚信的产品服务消费者，也增强了消费者对品牌和厂商的信赖，从而拉动市场消费。在这一模式下，厂商、经销商、消费者形成了完美的闭环，家电行业也实现了长久稳定的上升发展。

然而，变化才是唯一不变的。如今，市场发展进入了新的赛道，线下门店式微，线上购买成为新的消费习惯和趋势。如何才能让众多经销商适应新时代的消费需求？“不合时宜”的线下门店是否走到了尽头？格力的营销模式又到了变革的时刻。

董明珠深知：“一个好的服务商要适应时代的变化。”但她也明确表示“不放弃线下门店”，自己直播的初衷也是“为几万经销商探路”。显然，董明珠没有忘记“共赢”才是长久发展的关键，她希望与全国经销商继续手牵手，实现线上、线下渠道的结合，共创新形势下的营销范本。

6月1日直播就是这场变革的第一役。在董明珠的带领下，格力经销商是否能顺利攻占线上市场？线下、线上渠道将如何融合？新的营销模式将怎样实现共赢？答案即将揭晓，让我们拭目以待。

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